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别让那些愿意相信的人“寒心”

原创 文/罗超 时间:2020-05-30 13:31

疫情之下的湖南车市,倏尔间走向明与暗的交错口,马尔萨斯陷阱近在眼前,或许,兰天集团与东风日产正在用自己的方式告诉市场到底该如何前行。

中邮证券 “前两个月真得特别难熬,进店的客户很少,成交量就更少了,所以基本上就只能拿2-3千块的底薪。你说现在这点钱够干什么?我差点一冲动辞职了,好在现在状况好转了不少。”

王韬(化名)说完,深深地吸了一口手中的烟,然后又绵长地呼了出来,像是要将这两个月的烦闷一口气吐完似的。王韬是长沙经开区一家4S店的销售。那天他将我拉到店外的吸烟区,递上了一根芙蓉王,呼吸吐纳间尽是前段时间的种种焦虑。

“跟着东风日产走不吃亏!”

的确,今年的车市丢掉了一整个春天,换来无数挣扎与荣光的故事。立于窄门之间,猎豹、东风雷诺等品牌体力不支遗憾退场,引得阵阵唏嘘与感叹,而类似于东风日产这样的品牌则凭借一如既往强悍的全价值链体系,快速实现着复苏,见证着梦想与希望。

中邮证券 一季度,疫情影响下,东风日产累计终端销量156,495辆,同期比仅为62.4%。当四月来临,疫情向好,东风日产的终端销量迅速上升至92,394辆,环比大幅上涨76.7%,同比增长4.9%,在这破碎的汽车江湖中划出一道V型反弹的曲线。

更加值得注意的是,在第一季度里,东风日产在合资非豪华品牌的市占率达12.3%,同比上升1.7%。而且,还在多达77个城市拿下市占率第一的桂冠。

“跟着东风日产走不吃亏!”湖南益阳兰天东风日产4S店总经理谭盾在谈到东风日产疫情期间的表现时,如此说道。

在2月份不可避免地折去66%销量之后,谭盾所在的4S店在东风日产的体系支持下,在3月迅速得到恢复。因此,当绝大多数经销商在一季度面临愁云惨淡的困境之时,他经营的4S店销量难能可贵的取得了同比持平的优异成绩。

各中原因除了大众、丰田等合资品牌未能完全渗透当地,吉利、长城等自主品牌难以在效益上取得突破等市场竞争因素外,在谭盾看来,东风日产之所以能够在疫情中实现持续领先还有两点重要因素。

其一是东风日产不断在完善产品线布局,通过坚定不移地施行差异化竞争,使得其产品的竞争力与协同能力得以持续强化,其二则是,东风日产一贯灵活精准的经销策略,时刻在为经销商着想。

“我们在每一个重要的细分市场都有的拳头产品,并且保持着良好的市场错位竞争。拿奇骏以及天籁来说,奇骏2.5L四驱车型以及天籁2.0T车型凭借着产品力以及价格优势对消费者来说非常有吸引力。”

“东风日产在平时还会定期派人到店考察,根据店里的实际情况,生成诊断能力报告。”说道东风日产在经商管理方面的独到之处,谭盾内心里显然极为敬佩。“因此只要跟着东风日产的步伐,心往一处使,就能够始终踏准市场的节奏。”

因店置宜,是东风日产确保经销商经营状态的重要举措,更是东风日产保持营销战斗力的灵魂所在。依据各个4S店的能力诊断报告,东风日产便会定期组织学习,集中解决店里存在的问题,从发现问题到解决问题,东风日产的政策举措环环相扣,这为东风日产以及各个经销商的健康发展提供了源源不绝的动力。

当然,疫情期间,东风日产能够在分化的大潮中逆势向上也与适时有效的应对措施密不可分。谭盾告诉我,在2月份国内疫情处于最严峻时刻之际,东风日产迅速地调整了考核指标,明确指出取消一季度考核指标。

中邮证券 同时,为了缓解经销商经营压力、保证经销商资金链周转,东风日产还制定了一系列金融扶持政策。其中包括落实经销商“返利提现”,进行贴息补贴,与经销商伙伴一同迎难而上共克时艰。

中邮证券 除了商务政策的帮扶外,谭盾管理的4S店还在兰天集团以及主机厂的指引下,制定一系列的应对措施,自觉主动地去减轻疫情影响。

中邮证券 “在疫情期间,我们会定期安排销售人员在线学习,不断提高业务能力水平,还会将经营骨干调往数字营销展厅,利用全新的线上营销模式转型,扩大东风日产品牌以及我们店里的影响力,努力挖掘市场潜力。为了维护老客户关系,我们也会定期推送营业动态,疫情期间免费帮助车主进行车辆消毒,同时保证每一位车主能够在特殊时期接受高质量的售后维修服务。”

谈及这刻苦铭心的三个月里店里的种种改变,谭盾似乎有些许感概。“你不做这一行可能不知道我们的压力,外面不知有多少家店都支撑不下去,裁员的裁员,关店的关店。这一点上,我们集团让我很触动,因为在这种情况下,集团明确表态不会主动裁员,无法正常上班的员工也能在家领取基础工资,而且对于那些遇到困难的员工,集团还会提前预付工资,可以说很仗义了。”

“努力寻找开往春天的火车”

中邮证券 “员工就是我们自己的家人,所以在这种特殊时期,我们肯定不会裁员,而且工资周结,保证每一位员工的正常生活。”当我将谭盾的感慨告知兰天集团董事长汤国华时,他如此回答道。

在疫情期间,兰天集团不仅在竭力保障员工的生活,还将这种关怀与服务延伸到社会之中,通过免费消毒、赠送救护车、防护用具等形式回馈着用户与社会。

中邮证券 “东风日产本身就是一家很有责任感的车企,总是将我们经销商的利益放在首位。既然它选择了我们作为最亲密的合作伙伴,兰天集团自然也会以身作则,将品牌责任感义无反顾地延伸到员工、客户以及社会之上。” 经过初步统计,汤国华带领下的兰天集团为了支援湖南疫情投入已经超过千万。

事实上,“黑天鹅”挥舞之处几乎无人得以幸免,兰天集团也正在面临重压。湖南在一季度仅勉强录得136,310辆,同比下滑32.2%的成绩,其中除了德系品牌,基本上其他系别的同比降幅都在20%以上,可即便湖南市场遭遇重创,汤国华也绝不后悔这千万投入,这是一家企业应有的道义,也是兰天集团在湖南市场市占率稳步提升的关键因素。

萨特曾语重心长说道:“对于过去我无能为力,但我永远可以改变未来。”遭受重创的汽车产业亦是如此,东风日产与兰天集团明白,与其长篇累牍的反复探究疫情所造成的破坏,不如擦干眼泪努力寻找开往春天的火车。

(兰天集团董事长汤国华)

作为华中地区的核心市场,整个湖南每100辆汽车中,就有7.8辆是从兰天集团售出。包括谭盾所在的益阳兰天在内,兰天集团在湖南总共有17家东风日产4S店,销量几乎占到全集团的三分之一。毫无疑问,东风日产是支撑兰天集团不断发展的肱骨力量。

于是,可以看到,东风日产品牌联合汤国华的兰天集团在商务政策、营销服务等方面坚决自救。

中邮证券 具体而言,疫情期间,东风日产不仅通过《致经销商家人的一封信》等多批次指引,迅速、灵活的提供了多方面政策支持,在金融财务、考核目标、线上业务开展及培训等方面为经销商提供有力支持,最大限度的缓解经销商压力,还通过开设加急售后零部件专线,确保4S店售后的正常运作,做好产业链中的前端维护与后期服务,即切实为用户提供了称心的服务,也补充了集团的利润空间。

中邮证券 “东风日产的市场能力非常强,与它合作成就了现在的兰天集团。”在汤国华视角里,东风日产是一个十分值得信赖的伙伴。“从内部看,东风日产的管理体系相当完善,体系战斗力极强;从外部而言,东风日产与我们16家投资人共同担当、荣辱与共。”

“上下同欲者胜,风雨同舟者兴。如果把东风日产比作是一艘船,那公司所有的员工都既是乘船人,更是划桨者。因为这是大家的船,只有大家齐心协力、步伐一致、方向一致才能让东风日产这艘承载着19000家庭的巨轮乘风破浪、稳健前行。” 东风日产乘用车公司副总经理陈昊曾这样说。

可以看出,东风日产的体系战斗力从来就不是凭空而来。它经历过一场场风浪的不断打磨,在尊重客户、尊重市场、尊重伙伴的基础上日臻完善,这是汤国华信赖感的源头,也是东风日产实现“V”型反弹的根基。

疫情之下的湖南车市,倏尔间走向明与暗的交错口,马尔萨斯陷阱近在眼前,而兰天集团与东风日产正在用自己的方式告诉市场到底该如何前行。

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